乳企的日子越来越不好过了。今年上半年，乳业双雄业务盈利两位数下滑，其他乳企上半年业绩均呈现出不同幅度的下降。啥情况，奶粉卖不动了？消费降级，牛奶喝少了？究其根本，还是市场供应过剩。为了寻求业绩增长点，乳企纷纷转向 B 端餐饮赛道，想要赚点轻松钱。但 B 端餐饮赛道真有那么好做吗？
乳企业绩承压
在需求不振、原奶过剩、婴幼儿奶粉萎缩等诸多挑战下，今年上半年，乳企业绩几乎全线溃败。
乳业双雄之一的伊利股份上半年营收 599.15 亿元，同比下降 9.5%；归母净利润 75.3 亿元，同比增长 19.4%。营收下降、利润增长，主要是因为出售子公司股权获得了投资收益。公司扣非净利润 53.24 亿元，同比下降 12.8%。
同期，蒙牛乳业实现营收 446.7 亿元，同比下降 12.6%，归母净利润 24.46 亿元，同比下降 19%。
行业寒冬之下，老大、老二尚且如此，其他乳企更是难以言说。
天润乳业（600419.SH）、澳亚集团（02425.HK）、皇氏集团（002329.SZ）上半年归母净利润同比下滑均在 100% 左右；庄园牧场（002910.SZ）、中国圣牧（01432.HK）、西部牧业（300106.SZ）下滑幅度分别高达 335.6%、715.9%、1212.7%。
乳企业绩拉垮，是奶粉卖不动了吗？是大家牛奶喝太少了吗？究其根源，还是行业的整体市场空间趋于饱和。
据尼尔森数据显示，2022~2023 年，我国乳制品全渠道收入同比增速分别为 -6.5% 和 -2.4%，今年上半年继续 -2.5%。
扎推 B 端餐饮
全乳品阶段性过剩，乳企很早就开始找新方向，纷纷扎堆B端餐饮、烘焙赛道，寻找新的增长点。
目前，绝大多数乳企都在布局 B 端餐饮赛道，包括但不限于伊利、蒙牛、光明等头部玩家，君乐宝、飞鹤等跟随者。在具体玩法上，乳企也是各有不同。
打造专业品牌，深入餐饮渠道是最常规的打法。目前，伊利推出B端专业乳原料品牌伊利索非蜜斯，与奈雪的茶、萨莉亚、沪上阿姨等连锁餐饮合作；蒙牛亦推出专业餐饮品牌蒙牛专业乳品，味多美、好利来、南城香均为蒙牛专业乳品的客户。
此外，乳企还专注于深耕特定渠道。具体玩法主要分为两类，一类是与餐饮企业合作，推出联名款。比如，伊利脱脂纯牛奶携手海底捞外送推出麻辣牛奶锅底 —— 奶嘶锅 ；一类是直接切入特定渠道，比如，飞鹤借助西贝等餐饮连锁店进入专业儿童餐业务。
值得注意的是，布局 B 端餐饮赛道，乳企并不局限在乳品领域，而是向其优势领域延伸。这其中的佼佼者当属蒙牛。
蒙牛收购妙可蓝多股权，如今，妙可蓝多升级稀奶油产品，推出芝士厚乳和拉丝奶酪片等新品，广泛应用于西餐、烘焙、茶饮咖啡、工业及中餐渠道；蒙牛旗下的冰淇淋绿色心情联名肯德基推出新品绿色心情奶乎乎冰淇淋，入驻全国万余家线下肯德基门店。
是好生意吗？
那 B 端餐饮赛道能为乳企带来新的增量吗？
乳企入局餐饮赛道的优势是拥有原料和渠道的积淀，且市场前景广阔。仅以咖啡行业为例，据推算，B 端咖啡赛道为乳制品带来的扩容在 2025 年有望达到 265 亿元。
行业前景可观，乳企并非没有压力。
头部咖啡连锁品牌大多已有稳定的合作对象，且呈现明显的地域特征。比如，星巴克江浙沪供应商以卫岗、光明、明治为主，北方涵盖发喜，广东地区则是维记等；瑞幸咖啡供应商主要包括三元乳业、卫岗、现代牧场等，冷萃厚牛乳由塞尚乳业提供，这些稳固的合作撬动难度往往更大。
而且 B 端餐饮赛道，从来不缺玩家，势必会造成乳企同质化竞争。OATLY 切入 B 端餐饮赛道走红之后，被越来越多的后来者复制，面临的竞争越来越激烈，市场被快速瓜分，很可能正是乳企将要面对的。
生活化、场景化营销，形成品牌知名度，是应对之法，但这势必需要大手笔营销投入支撑，显然会吞噬乳企的利润。庞大的营销支出，也是 OATLY 在 B 端餐饮市场经营多年，每年仍在亏损的重要原因。
更深层次的危机在于，B 端餐饮客户更倾向于在保证品质的同时降低采购成本，而且消费降级时代，为了争夺有限的客源市场，更多餐饮品牌不得不打价格战。传导到供应链端，乳企如若降价应对，很可能进一步削弱企业在 B 端餐饮业务中的利润。
如今，乳企在 B 端餐饮的布局仍将继续，可以预料的是，乳业 + 餐饮的市场份额将进一步扩大，这对乳企而言，是门好生意吗？答案交给时间。