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专业致胜的时代 你该如何把奶粉卖得更专业?

婴童品牌网  发布时间:2020-1-7 11:16:33  浏览量:3539
摘要:据有关数据显示,我国6个月内婴儿纯母乳喂养率仅为29.2%,新生儿在出生后1小时内开始吸吮母亲乳房的比例为11.3%。此时,婴幼儿配方奶粉成为大多数妈妈的选择,其中母婴店也是很多妈妈购买奶粉的首选渠道。在走访时,笔者发现有很多的店员非常专业,提高了顾客忠诚度;但是,也有一些店员自认为自己很专业,但是实际上并不专业,导致了部分客户的流失。

据有关数据显示,我国6个月内婴儿纯母乳喂养率仅为29.2%,新生儿在出生后1小时内开始吸吮母亲乳房的比例为11.3%。此时,婴幼儿配方奶粉成为大多数妈妈的选择,其中母婴店也是很多妈妈购买奶粉的首选渠道。在走访时,笔者发现有很多的店员非常专业,提高了顾客忠诚度;但是,也有一些店员自认为自己很专业,但是实际上并不专业,导致了部分客户的流失。下面就跟着笔者来看看某些不专业的店员到底哪里不专业。

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笔者在走访门店时来到一家号称在该地区有10几家门店的连锁母婴店(简称A门店),可是导购的表现却让笔者大跌眼镜。

A门店

她问:您好,您是想选一款奶粉吗?

我说:是的

她问:您可以选择一款羊奶粉,比较好消化,好吸收,这款就不错,而且还含有OPO,OPO对宝宝的肠胃比较好........

我说:是吗?这款***(奶粉品牌)含有OPO吗?我看营养成分表里面没有啊?

她说:这里面是有的哈,你知道哪款营养素是OPO吗?OPO是1,3-二油酸 2-棕榈酸甘油三酯。

我说:这里面也没有啊!

此时,这位导员没有与我辩驳,只是慢悠悠的说:是有的,这里面就是有的。

笔者只好无奈的走出这家店。其实笔者知道为什么这位店员会犯这样的错误,因为这款同品牌的奶粉有两个系列,一款不含有OPO,而另外一款含有OPO,而这位导购很显然是将两款产品弄混淆了,所以就出现了这种“无中生有”的情况。专业的店员们,你知道我说的是哪个奶粉品牌的两个系列产品吗?欢迎竞猜留言哦~

笔者还走访了一家门面比较新的母婴店(简称B门店),这位导购的表现更加令人无可奈何...

B门店

我说:您好,这里有羊奶粉吗?可以给我看一下吗?

她说:好的,稍等一下哈

(这位导购转眼间就给我拿了一款上面明确注明了是:“***幼儿配方奶粉”的牛奶粉。)

我说:这是羊奶粉吗?羊奶粉不是应该写“幼儿配方羊奶粉”吗?

(此时沉默30s.......................)

她说:不好意思,不好意思,我重新给您换一款。

笔者听到这里就非常无奈了,其实这是一个很简单的事情,可是这位导购却“张冠李戴”,笔者猜测可能这家店是新店,店员也是新店员。但是笔者在走访其他门店时,有些新店的新店员也很专业啊!

以上这两位导购并不知道,他们的“无中生有、张冠李戴”,在顾客眼里有多么的不专业,而且第一位店员在对笔者说话时,语言中有对于顾客的轻视,认为顾客不懂这些。

可是现在是2020年了,来到90后的未来世界了,90后已经加入了生育大军的队伍。作为奶粉的销售人员,扪心自问:你有了解过你的消费者吗?

1.他们是在网络时代下成长的消费者

她们的生活中有微信、抖音、互联网等一切大数据库,他们可以从数据库里面了解很多信息,甚至向朋友,家人商量询问。对于奶粉,宝妈们了解的渠道有很多,比如搜索引擎、母婴店等地。试问:如果你将错误的信息带给消费者,他一经查证并非如此,你觉得他还会再来购买吗?对此,笔者走访的多家门店里面有很多导购都表示:现在有部分消费者在网上查某某品牌,然后在我们店来直接买,很简单、干脆,甚至一位知名商超的导购还对我们表示:“我们不需要介绍什么,他们(消费者)比我们更清楚,而且有些顾客会当场打开查询,我们说的什么,那里都有”。

2.他们喜欢学习,不断的了解新知识

由于在网络大背景下长大,而且基本都受过高等教育,很多妈妈比较爱学习,面对不懂的奶粉都愿意花时间去了解,为此,笔者采访了一位宝妈,她对笔者表示:“我刚当妈妈,也有很多不懂的,但是每次只要看到奶粉上有不认识的名词,我就会去查询。比如上次我不知道奶粉中的酪蛋白磷酸肽是什么,我就在网上搜索了,结果就知道了。自从当妈妈之后,我感觉自己都学到了很多知识,毕竟要为宝宝负责任。”

其实不管是消费者还是一些优秀的店员的表达,我们都能看的出来,消费者已经逐渐变得越来越专业了,那么需要与时俱进的导购们:试问你们不专业,该如何让消费者相信你?我们对于“专业”这一问题,笔者在线下采访了部分优秀导购,我们就来看看这些优秀导购是如何做的?

1.热爱学习

一位导购对我们表示:“你们可以多写育儿和奶粉相关的文章,这样我也能多学习一下。”俗话说:活到老,学到老。人的一生都需要学习,细分品类越来越多,羊奶、绵羊奶、有机的知识,你了解吗?奶粉配方呈现多元化,A2、HMO、gsMO等营养素你了解吗?特殊体质的宝宝越来越多,你对特配粉有了解吗?

2.以宝宝的立场入手

多位导购对我们表示:卖奶粉肯定不能强推啊,我们会先问宝宝的体质如何?有没有过敏?平时肠胃好不好?容不容易便秘?抵抗力好不好?如果过敏就要吃特配粉;如果平时肠胃不好,我们会建议他们选含有益生菌的奶粉;如果容易上火、便秘会建议选含OPO的奶粉;如果抵抗力不好就会推荐选择含有乳铁蛋白的奶粉...

3.对自己的产品了如指掌

一位店员对我们表示:如果我连自己的产品都不了解,怎么推荐给我的顾客呢?我不仅会了解自己的产品,还会了解我的竞品,这样才能说出我的产品的优点。现在有400多个奶粉品牌,甚至还有海淘产品,如何做到将自己的产品推销出去就必须要完全了解自己的产品,并且还需要了解同品类奶粉的优势和劣势,这样才能做到得心应手。

4.有爱心

婴幼儿配方奶粉针对的是非常特殊的一类宝宝,关系着国家的未来、家庭的快乐,所以面对这类人群,我们应该保持一颗有爱的心,不能胡乱忽悠,应该多关心自己顾客的宝宝情况,用爱去征服他们。

今天的文章到此就结束了,我们希望导购能够更加专业,用专业、用爱去征服你的顾客。深度学习已经有很多从销售小白变成了销售冠军或者最佳店员了哦,如果你认真学习,你也会的哦,期待每一位店员越来越优秀,越来越受广大顾客的信赖和认可。

关键词标签:奶粉,婴幼儿奶粉
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