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美庐陈林:每个奶粉人都有一部血泪史 坚持是唯一的选择

婴童品牌网  发布时间:2019-9-9 11:00:52  浏览量:2119
摘要:每个人在人生道路上,都不可能一帆风顺,总归要遭受挫折,但我们都要足够的心理准备, 迎风而上。不相信世界就是这样,在明知道有的时候必须要低头,有人终将要失去,有的东西命中注定不能长久。

每个人在人生道路上,都不可能一帆风顺,总归要遭受挫折,但我们都要足够的心理准备, 迎风而上。就像王小波说的那样:不相信世界就是这样,在明知道有的时候必须要低头,有人终将要失去,有的东西命中注定不能长久。但我依然要说,在第 1000 个选择之外,一定还有 1001 个可能,那里有一扇窗等着我们去打开,然后有光透进来。

从一场不是采访的闲谈开始,整整两个多小时,笔者被陈林声情并茂的经历描述所震撼。

首先,笔者不得不说他是个非常善于讲故事的人,其次说到情深处,他眼含热泪让人动容。

对于他这样的人来说:什么大风大浪都经历了,但是在亲情面前依然不堪一击。

大学生为挣钱养家转岗做销售

他和很多草莽英雄出来,从最苦最难的工作做起的创业乳粉人不大一样。

陈林很争气,在那个相对落后的年代考上了大学,那时候能成为大学生是一件非常荣耀的事情,他努力上学,成就自己。

因为陈林深知自己的收获均来自于母亲的不易,所有的开支费用都是靠母亲养猪仔换来的:一年养一头母猪产两窝猪仔,又能换来多少钱?期间还要不断祈祷千万不能有猪瘟发生。

这样的家庭环境对陈林影响非常大,好不容易熬到毕业包分配,陈林却想工作地离家近一点, 离母亲近一点。

他放弃了分配的稳定工作选择回到江西做奶粉厂的化验员,庆幸的是虽然工资低,但是带编制,吃的是“国家饭”。

好不容易培养出来一个大学生,家里非常希望陈林能够挑起家里的重担,让家里的兄弟姐妹能生活得好一点。

但是因为年少轻狂,陈林在毕业后的第一年把挣来的工资全部与同学吃喝玩乐花地所剩无几,等到过年回家的时候两手空空,浑然不知兄弟姐妹还眼巴巴地正等着他救助呢。

这让年迈的父母非常失望,在大年夜就把他赶出了家门。

一个人失魂落魄得走在乡间小路上,这让陈林感觉非常地愧疚和无地自容。

他决定要想办法去挣钱,供兄弟姐妹读书,减轻家里的负担,而当时他唯一的出路就是去做奶粉厂推销员, 靠提成快速挣到钱。

于是他主动去找乳粉厂的厂长表示自己想做厂推销员,而且还是奶饮料和母乳化奶粉的销售。

当时负责人惊讶得眼珠子都快掉了地上,反问陈林:你知道推销员一般都是社会上没读过大学的人干的活,没有底薪,也没有编制,更没有门槛,你是真的想好了吗?

陈林坚定的点点头,同时又恳求道:我想去做推销,但是能保留我的编制吗?做停薪留编制的方式, 算是给我家里人培养我这么多年的一个交代。

负责人无奈得摆摆手:你自己想好了的话就去,随时可以去供销科报道。

于是陈林正式干上了英雄牌可可奶、酸枣汁和水蜜桃汁销售的工作。

他向厂里申请了九江地区的销售业务开拓,借住在同学家开始琢磨怎么把这些产品卖出去。

一开始,他对市场销售一无所知,只能效仿其他销售业务员扛着大箱的液态奶和果汁去批发市场挨家挨户推销,结果因为没有价格优势和不熟练的推销技巧,没有人要他的产品。

眼看着日子一天天过去,陈林累得快要撑不下去了,但可可奶却一盒也没卖出去,他心急如焚。

商店和食杂货店进不去,他决定去学校的小卖铺尝试下,一开始学校小卖铺不肯卖,因为学生们对另外一款饮料非常青睐,利润空间也很好。

百般无奈陈林就想出了免费试喝的办法,把产品摆在小卖部前面让学生们试喝,没想到一大帮学生围着要喝,小卖铺老板就心动了,于是同意他放在这售卖。

自此,陈林的营销开始被盘活了,十几万的库存终于被清掉了, 陈林如释重负。

他决定把这几款产品全线铺到所有的学校小卖铺,用同样的方法来占据九江市场。

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△美庐乳业董事长陈林

陈林回忆道:通过攻占学校小卖部到免费试吃把销量拉动起来,让我重新定义了销售这个工作。销售不是体力活,一定要动脑子才能挣到钱。

随着产品的畅销,陈林再反哺百货商场铺货,迅速把英雄牌产品铺到了九江市的大街小巷。

也正因为陈林是因家境困难而不得不放弃稳定工作做起了又苦又累的销售工作,所以他在考虑自己婚姻大事的时候,对家庭的责任感就越重:我太太是大学老师,而我是个体户,嫁给我的时候家人是很反对的,为了改变家庭现状,我必须要好好卖产品,挣更多的钱养家。

1998 年,大品牌伊利奶粉开始进入江西市场。一下子打破了当时的市场格局,一袋全脂甜奶粉只卖9块6,而江西乳品厂的英雄牌全脂甜奶粉要12.5元,市场冲击一下子来了,工厂产品销量急速下滑。

这个时候原来热火的英雄牌奶粉开始卖不动了,江西乳品厂的老板知道陈林业务能力强,爱动脑子又能吃苦,于是在元宵节的时候开车到九江试图说服陈林:小陈,我们准备组建营销中心,是正科级,还有 7 万年薪,你来当销售总监,可以不?

陈林当时就回绝了: 老板我不去。

当时老板很生气,丢了一句话:给你脸不要脸,掉头就走了。

后来陈林才知道: 当时很多人挤破了头在抢这个职位,找你干还不干,是不识趣啊。

但当时陈林选择不去的原因也很简单:1,国企的管理流程过于繁琐,关系太复杂,即使当上了营销总监,也不好开展工作。2,刚组建自己的家庭,孩子也刚出生没多久,把老婆孩子放在九江,自己去南昌干销售总监,不合适。3,当时也不够自信,觉得做营销带队经验还不够,自己做个推销员既自由也收入不菲。

于是陈林继续做推销员,但是江西乳品厂的老板不死心,在 1998 年的 5 月份又再次开车找陈林。

陈林尝试着把事情原委告知后,老板还是无法理解,说如果不担任这个职位,要取消他的编制。

当时固执的陈林也顶了回去:去掉就去掉吧,我只要英雄奶粉的代理权就可以。

老板无奈的同意了,于是陈林正式成为了个体户。

从奶粉经销商起家,用迂回战术攻夺九江市场

那时候的奶粉市场模式还是以批发市场为主,个体户挣的就是进货和批发的差价。

既然已经成为了个体户,也不能只守着一个奶粉品牌,于是陈林自告奋勇地去找了伊利在南昌的办事处,要求做九江的地级市代理商。

好不容易接下了伊利后,陈林又琢磨起了完达山和雀巢的市级代理。

回忆那个时候,陈林感慨万千:那时候接雀巢的时候,他们不要地市级代理商。光省级代理商还要100万现金进货款,一年还要做到1000万的业绩。

我一听傻眼了,我就和当时的负责人说:我拿不出100万,但是我做销售出身的,我知道未来的趋势就是必须从省级代理模式走向地级代理模式。而且我只有10万块就想做九江市特约经销商。

当时雀巢的负责人都惊呆了,说这开什么玩笑。

我就告诉他,我今天带着10万现金去上海亲自提货,提完货当晚跟货车回去,在一周内就把货卖完,再现钱提货,多周转几次不就达到你们的要求了吗?

当时雀巢的业务负责人还不相信,怕我吃不了这个苦,我就拍胸脯保证,我能吃苦,我们就试一把。

于是陈林当天晚上就坐船从九江到上海,早上六七点钟就赶到雀巢办事处提货。10万现金一交,拿着提货单到雀巢仓库提到货马上找个回九江的货车往回赶,到店里后就立马分发掉。

一发完就马上来第二波操作,每天都准时准点准提货。

就这么做下来,当时南昌负责人还说: 没见过这样能拼,又能吃苦的人。

为此,在1998年年底,雀巢上海办事处送了陈林120箱临期的力多精(再过三个月就过期,一般用来给经销商做活动当赠品用的。)

那个年代对产品的生产日期不敏感,而陈林的产品盘活能力很强,为此陈林还算了一笔账: 一箱力多精批发价418块,免费送给我120箱,我卖出去多少价格,可是纯纯的利润啊。

于是陈林把力多精拉了回来,以单箱412元的批发价三天就卖光了,当时南昌的市场批发价是417元,陈林净赚5万块钱。

陈林拿着这5万多块去买一部叫“北汽福田”的货车,真正告别了用三轮车送货的清苦岁月,也成为了九江批发市场第一个开汽车送货的个体户。

但是陈林买车不是为了炫耀的,他有更大的计划:有了货车就可以把奶粉送到九江下面每一个县城超市里,而且批发价格跟南昌一个价。

当时他手里已经有18个品牌奶粉的代理,这样自己的业务范围就扩大了,又能挣更多的钱了。

能接到完达山的代理对陈林来说也是个偶然事件,当时他给一个超市老板送货的时候了解到完达山的负责营销的老总在九江做市场调研的时崴到脚,住在酒店里。

陈林就抱着试试看的心态去看望老总,顺便看看能否谈下代理,当时做营养研究的朋友告诉他:牛初乳是提高免疫力的产品,于是陈林就拎着完达山还没上市的新品牛初乳,去找那个老总。

当时老总看到牛初乳的时候眼睛发亮,问陈林了解牛初乳吗?

当时陈林就说:牛初乳是牛头七天的奶,冷冻出来的粉,是提高免疫力的,就跟母乳的初乳一样,活性物质含量高。

这个回答让老板心想:这小伙子有文化。于是陈林便顺水推舟的说出了此行的目的想做完达山九江的代理。

老总表示做代理发货最少一个集装箱,一个集装箱最少十五万。

当时陈林摇摇头表示自己没那么多钱,因为接了好几个代理了。

老总觉得陈林很坦诚,就表示能开承兑汇票也可以。

那个时候陈林才知道承兑汇票是一个信用凭证,可以通过信用担保先货后款。

于是他找到了工行的同学做了信用担保,顺理成章的接下了完达山九江的代理权。

1999年,陈林成为个体批发商后第一次开始按年盘算了所有的库存和应收款,惊奇的发现自己辛苦一年多下来做了6000多万流水销售额,净利润300多万,这下,他心里踏实了。

三个仓库加一个批发部,6辆货车连片分区送货,很多时候陈林依然亲自开车送货,他喜欢奔波在路上。

2000年,陈林正式成为一个专业的奶粉代理商,附带培养了90多个导购下到一线市场去推销代理的品牌奶粉,陈林为此也得了一个外号,叫“奶霸”。

但随着市场竞争的日益激烈,也导致了奶粉品牌之间的恶性竞争,导购促销和陈列地堆在各大品牌的营销手法上千篇一律,看到其他品牌不费吹嘘之力就可以销量很好。

陈林再也不想“为他人做嫁衣”,一个念头在他心里盘算:我为啥不能自己搞个奶粉出来跟那些不是我代理的大品牌竞争,我的渠道是成熟的。

因为陈林大学是学化学专业的,他知道江西乳品厂在销量好的时候,就去黑龙江生产奶粉回来包装,成本不到5块钱,利润非常可观。

于是陈林就如法炮制,到黑龙江生产工厂专门定制400克的全脂甜奶粉、中老年奶粉,并获得了一个奶粉品牌的一年使用权,取名“庐山牌”九江奶粉,参考了九江浔阳牌奶粉的取名方式,为了快速占领市场,陈林还打了新鲜概念,当天晚上装袋第二天一早发到市场。

当时陈林给庐山牌奶粉批发11.5元,零售13.5元,比浔阳奶粉12.6的批发价还便宜1块1毛钱。

有成熟的渠道加持,庐山牌奶粉第一个月卖出去了600多箱,第二个月逼近1000箱。

于是浔阳奶粉厂去九江市里投诉:九江出了一个假奶粉,是一个叫“奶霸”的人做的。

于是,九江技术监督局和工商局过来一查,不得了,没厂房,没公司,没卫生防预证,马上就责令庐山牌奶粉下架,查封库房,还罚款200万。

这下陈林傻眼了:家里人给了50万启动资金,还倒赔了150万。

问题是因为“奶霸”这个称号还被政府认为是“黑社会”,这让陈林实在太郁闷了。

唯一值得庆幸的是产品检查结果显示全部合格,没有质量问题是大幸事。

只是庐山牌奶粉是坚决做不成了,当时陈林手下已经有六个送货司机,业务人员也有小10人了,就在短短两个月时间,一切都将要灰飞烟灭,让陈林很不甘心。

2000年9月份,陈林一个人在街头漫无目的的游荡,内心跟死灰复燃一样的愤愤不平,他不知道哪个环节出了问题,就因为一则投诉把他的奶粉品牌梦打破了?在内心里,他是不甘心的。

于是他走到九江市技术监督局的门口,碰到了曾经主查这次奶粉事件的稽查大队大队长。

陈林诉苦:我就是想好好卖奶粉,你们也查了产品质量没问题,咋就说封就封了呢?

大队长还惊叹:你们奶粉不合规生产,我们给你罚款了,没说你不能干啊?你看你做的奶粉没有工厂车间,包装信息也没有,公司没有卫生许可证,还跑到仓库里去灌装,你这个不是小作坊吗?你要办营业执照,办卫生许可证,办健康证,你要有合规的生产车间。

大队长的话给陈林吃了一颗定心丸,给了他创业的新一道曙光。

但是他也恼恨自己的无知和对知识产权的轻视。

于是他把产品交由九江质量监督局监制,租了一个厂房,还给工人办好三证,并注册了一个新公司叫“九江方圆食品发展有限公司庐山牛奶分公司”,决心要做个响当当的奶粉品牌出来。

美庐奶粉应运而生,英雄梦想起航

2001 年,陈林不再租用庐山牌商标,怀着对美好家乡的热爱,他以公司名义注册了“美庐” 品牌,美庐奶粉由此诞生。

为了和浔阳奶粉岔开市场竞争,陈林把美庐奶粉的第一个市场拓展锁定在湖北省。

他用商场超市显眼位置陈列加导购促销的方式迅速开发了湖北咸宁、安徽安庆等三个成功样板市场,就陈林、送货司机、库管三人在2001年把美庐奶粉回款额做到了1800多万。

不满足于现有的成绩,陈林决定扩张市场战略版图,陆续又开发了安徽、江西等省,仅三个省的业绩暴增让美庐奶粉在2003年全年回款额做到了9800万。

这让陈林兴奋不已,原来只是想做个属于自己的品牌,没想到还能挣来那么多钱,心中的英雄梦想一下子被激发了,陈林在内心告诉自己:我要走出江西,去首都北京开公司去。

2004年3月陈林带着团队计划把营销中心放在北京,全国开展奶粉业务,他仿佛看见了美庐奶粉在全国市场全面开花的场景,内心充满了雄心壮志。

而江西九江的工厂正由车间主任带着工人连夜进行奶粉生产和包装,大家都干的热火朝天。

但是很不幸的是,4月23日, 安徽阜阳大头娃娃事件爆发,美庐奶粉无辜躺枪,陈林陷入了人生中最大的低谷,为此他甚至兴起了自杀的念头。

此次事件缘起2003年8月阜阳临泉县卫生防疫站在抽检各大奶粉品牌的时候,根据先前收集的资料对一批微量元素不合格的奶粉品牌名单(圣元、飞鹤、雅士利、南山都在列,其中也包括美庐)进行约谈。

为此,阜阳工商局公平交易局给每家奶粉企业打电话约谈检测不合格事宜,每家企业都积极配合处理。

而在调查组电话打到美庐工厂要求厂长去说明的时候, 厂长一看是阜阳座机号码,以为是诈骗电话,直接电话一按拒接,这一下酿出了大祸。

陈林事后回忆依然心有余悸:两天时间阜阳调查组打了 10 多个电话,其他奶粉品牌都在积极响应配合,而我们的厂长是个技术工出身,以为是诈骗电话,不肯接电话,那个时候,美庐公司没有委派任何一个人过去做说明。

4月23日,安徽阜阳工商局把那些不积极提交合格报告的、跑路的、不接电话的奶粉品牌名单进行公布。

而陈林那个时候还在北京的阳光100写字楼里召集所有的销售进行信誓旦旦的进军全国市场的计划。

山雨欲来风满楼,美庐的销售怎么也没想到阜阳大头娃娃事件会和美庐挂上钩,因为大头娃娃事件主要是蛋白质造假,而美庐严把质量关,质量报告明确显示蛋白质含量达到13点以上, 完全符合国家标准。

但是看到工商局公布的名单里却赫赫写着美庐奶粉,这让陈林五雷轰顶,当时心口里只冒出四个字:天大的冤枉。

但是名单一出,媒体铺天盖地的报道,陈林火速从北京赶到安徽阜阳去说明,也回天乏术。

全国的消费者眼睛都盯着那份名单,监督局开始查封公司,国家省市县三级政府也开始把美庐公司作为打靶对象,媒体曝光下架的美庐奶粉,全国的媒体都在疯狂转载。

那时候的陈林手足无措,委屈和无奈、愤怒让他把自己关在黑屋里不愿意跟所有人进行沟通,甚至还咬破手指写了一封血书,想去北京伸冤。

美庐工厂被查封后,国家调查组也抽样进行了产品质量检查,美庐奶粉的蛋白质和微量元素检查全部合格,只能静等通知。

为此陈林又回到北京找到了《乳业协会》的领导和《国家质量技术监督总局》的相关负责人进行说明,对他来说,这也许是美庐奶粉的最后一把救命稻草。

相关负责人告诉陈林:调查组对产品做了检测,并没有明确要求你们停产,也没有抓人, 你要相信国家会给你们公正的结论。

于是陈林迅速回到江西九江,重拾公司管理,处理经销商的和消费者的产品问题,并积极接受媒体的质疑采访。

做完这一切,陈林内心放松了一些,他觉得自己需要给经销商客户一个交代,于是陈林在九江召集了一场经销商大会,积极处理退货问题,交代只要经销商不想销售美庐奶粉都可以随时退货。又积极安排销售业务回到市场岗位上,回归正常工作状态。

2004年9月27号,国家调查组公示了蛋白质含量不合格的奶粉品牌名单,一共45家,美庐不在名单里。

“当时《江西省质量技术监督管理局》下发通知让我们整改,并不是停产通知,我的内心真的松了一口气,太不容易了,像死过了一回。

直到9月底我们整改完恢复生产,但是先前的虚惊一场涉及到经销商退货等也让美庐损失了3000多万,但是这些不是最重要的,让我很吸取教训的是自己开始反思对法律和法规以及危机事件的应急能力。我必须要走出去学习其他的优秀企业是怎么做事的。”陈林下定决心后的第一站就是去参观了完达山和圣元的管理模式和工厂生产模式,于是他决定回九江买地建新厂。

这一事件大放血以后,2005年美庐决定重振市场雄心的时候,发现奶粉行业的市场环境也发生了一些变化。

圣元、雅士利等知名奶粉品牌已经把渠道管理布局到县城乡镇区域了,而门店陈列和导购促销不再是核心竞争优势,市场竞争风向已经发生了变化。

美庐奶粉遭遇了销量下滑的境遇,即使陈林是销售出身,也开始感觉力不从心。

虽然在2006能做到9000多万, 但是利润萎缩已经异常明显,陈林感到心累。

他决定以职业经理人的方式挖来了雅士利的团队担任美庐的操盘手,弥补管理上的短板,而自己则去长江商学院学习深造。

“我大学毕业以后迫于家境贫苦做起了销售,到如今也算大起大落过。而创业十年回归校园也算对自己是个安慰。”陈林宽慰自己道。

从雅士利挖来精兵团队成为美庐的操盘手后,他们给美庐定制了50亿销售额的战略规划,起底美庐品牌,建制度,立规矩,主攻六省市场渠道。

但是计划不如变化快,2008年三聚氰胺爆发,营销团队一致认为这是个全国市场扩张的绝佳机会,于是剑走偏锋为了迎合市场需求美庐迅速在黑龙江建新厂,同步九江二期又建新厂,而营销团队的全国渠道布局中把西藏也算进去了,这样的高歌猛进让原来9000多万的销量一下子增长到4个多亿,团队壮志成城,50亿规划指日可待。

但是这样的重资产运作让美庐包袱越来越重,大企业的管理和营销更多是品牌做驱动,战略层面宏观,但战术层面过于激进会适得其反。

事后陈林也反思:在雅士利大企业背景下,团队是开着奔驰在高速公路上跑,车也好,路也好,只要把握好方向盘就可以跑很快。但在乡间小路也许适合开拖拉机的。当然我认为美庐品牌经历的每一个战略分叉口都是我们的必经之路。所以我很庆幸自己走了这一遭。

全国战略不能做到精细化运营,即便有市场开发能力,也没有动销能力,依然进入了下一个营销死循环。

2009年,美庐奶粉业绩下滑到2.8个亿。

2010年,陈林重掌美庐奶粉管理,他让市场部把所有问题都列个清单,当看到有两千七百万退货额之时,他咬咬牙签下了字。

继上次血书事件以后,陈林的心脏已经如钢铁般强硬了。

随即,他开始做市场战略调整,把全国市场缩减到 6 个大省进行精细化产品动销。

2011那年,美庐亏损了1200万,这是2008年出现不盈利后的第二次亏损,但是陈林坚信:刮骨疗伤,现在的亏损只是暂时的。

引进宾博高端有机,打造爱优诺乳粉中高端市场,步步为营

2012年,陈林全年都是最早来到公司最晚一个离开,既当总经理又当营销总监,把美庐全年回款额拉升到1.26亿。

美庐的业绩回暖让陈林非常欣慰,但同时他也在思考一个问题:美庐奶粉一直匍匐在三四线城市和乡镇店,一二线城市的消费者容量也非常大,我为什么不引进一个进口品牌抢占这部分消费者呢?

于是在2013年,陈林正式引进瑞士的宾博进口有机奶粉,并签署了30年的品牌战略合作约定。

陈林对宾博的定位非常清晰的,就是要抢占中国高端和超高端市场,让中国的白领精英阶层和中产阶层都能喝上好奶粉。

宾博面市后的第一年只在上海地区就完成了7000万的销量,作为高端进口奶粉品牌,宾博给美庐集团带来了一剂强心针。

喝过宾博奶粉的宝宝也好,妈妈也好,对这个品牌是非常的信赖。它在瑞士已经有88年的品牌历史,哺育了三代人,所以说他的品牌知名度和产品品质都相当的有说服力。

自然在渠道营销上,宾博的营销打法跟美庐也不一样,它主要锁定为进口商品的代理商和渠道商,以及主做跨境产品的零售门店。

可惜的是,因为奶粉新政,宾博还在配方注册审核过程中,但是陈林依然坚持要等:宾博的奶粉配方注册计划是今年年底能下来,目前就差最后一步去工厂核查生产。它是个好产品,很多消费者还在翘首盼望,我也不能放弃。

2015年,陈林邀请周晓法来共同操盘美庐奶粉,作为在行业浸润18年的老兵,周晓法对美庐更是有自己的看法:当时公司正在运营两个品牌,一个是美庐,一个是宾博。

经过市场调研发现:美庐这个品牌相对它的历史年份比较久,需要维持现有的战略定位,以农村市场为主,为此还需要创立一个更加高端的主品牌,去向县城、地级市、省会城市进攻和发展。

于是我们通过一年半的摸索达成了共识,创立了爱优诺这个品牌,并在九江建了一个新工厂, 采用干湿法混合工艺生产。目前爱优诺品牌也成为美庐集团的核心品牌,也是未来市场增长潜力最大的品牌。

三大品牌的并驾齐驱,也是陈林深思熟虑后的结果:美庐集团是立足大健康大营养的全球化公司,所有品牌都是自有品牌,团队也是自有团队,我们不走外包商。

顶级的奶源是美庐奶粉立足行业的根本,从研发到生产至整个营销链条,最后到消费者服务,整个产业链都是我们自己在运营的。

美庐奶粉是建厂以来的核心品牌,它已经有19年历史了。

宾博有机奶粉在瑞士已经有88年品牌历史,进入到中国销售也有5年的历史。

而且在2017年年初, 我们又推出了爱优诺全羊奶粉和有机奶粉品牌,是面向国内市场的中高端奶粉品牌。

每个品牌的战略营销打法不一样,爱优诺奶粉采用的是用六个大省,带动三个小省,再覆盖全国市场营销,用这种区域战略方式快速的拉动爱优诺的销量。

目前美庐奶粉占营销总额里面的40%左右。而爱优诺发展速度很快,每年销售额递增速度在120%左右,2018年爱优诺奶粉就做了1.5亿销量,今年有望突破2.5亿。

对于爱优诺的营销打法,周晓法更是胸有成竹:爱优诺品牌上市后,在全国市场紧锣密鼓的铺开,虽然是全国性操盘,但也会有侧重点,并保证在这几个省区的市场占有率在前三位置, 我们省区布局的每个区域、每个经销商、每个门店都有我们爱优诺的推广团队在服务。他们专注给门店搞活动方案,帮助门店拓客引流,让消费者和门店保持可持续的交易往来,从而形成非常紧密的卖货模式。

而对于爱优诺的销量暴增秘籍,周晓法分享道:就是简单重复做的两点,一是一定是要做好区域保护,做到每个经销商每个母婴系统都互相不竞争。同时还做好价格保护,不会随意调价格,让消费者觉得产品价格随意变动,会有心理落差感,这两项其实做好了就已经能够形成销量增长的两个基本要素了。

保证重点省区的销量,爱优诺作为中高端产品,剑指一二线城市的市场,希望能和进口奶粉正面PK。

为此,爱优诺强调精兵策略,就是用门店店长和导购主推产品和品牌的方式,让门店导购认知产品品质所带来的后续效应,比如说消费者流失率很低,回头率很高,忠诚度很高等等,也就是说通过产品本身特有的品质,强化了卖货终端消费者和卖货人的信心和依赖,让整个品牌段位不断提升。

为什么要做全羊奶粉和有机奶粉,陈林也表示:奶粉市场竞争非常激烈,继续在牛奶市场竞争对美庐集团来说没有太大优势,差异化产品对我们这样白手起家的奶粉公司来说是个契机。为什么是全羊?因为羊奶的小分子结构很容易被小宝宝的肠道吸收,也很容易被中老年的肠道吸收,而且它的营养物质转化利用率也比牛奶要高。现在的羊奶粉已经经过多年的消费者市场教育,消费者对羊奶接受度很高。

爱优诺在品质把控下,也着力挖掘消费者体验感。

众所周知,羊奶有个很大的问题就是羊膻味,而爱优诺的纯羊奶粉通过羊奶工艺的技术个性, 可以做到一点羊膻味都没有,这在消费者体验端非常受欢迎。

现在很多消费者的认知当中羊奶就是要比牛奶好,于是这几年就形成了一个羊奶爆发期。

很多90后妈妈们购买婴幼儿奶粉首选羊奶,而爱优诺奶粉对羊奶工艺的不断的革新,也让消费者的购买回头率高达85%,这在奶粉品牌购买率中屈指可数。

而对于有机奶粉的选择,陈林更加直言不讳:在欧洲国家,有机食品是消费市场的主流,而有机是未来奶粉产业的发展必然,是大趋势,必须要坚守。

拥有更深的思考:大健康产业的全方位布局

而今的美庐集团已不仅仅是一家奶粉公司,用周晓法总裁的话来说:我们是一家全球化营养品公司,截至目前,这样布局的公司很少,就我知道的澳优、合生元、蒙牛是这么布局的。为此,美庐集团在大刀阔斧做好粉产业的同时,也随即推出了蕴育时光营养品。

为何要启动营养品事业部?这要从陈林带领团队深入调研欧美的消费习惯开始。

因为在欧美国家哺育喂养一个宝宝,营养品占百分之70%,婴幼儿奶粉占 30%。但是在中国不一样,中国喂养一个宝宝,婴幼儿奶粉占85%,营养辅食占15%。

如果说欧美的这种是因为相对来说他们比较发达,他们的哺育体系是科学的话,那中国也迟早有一天会走向婴幼儿配粉的占比会降低,营养品的占比会快速提高的现象,所以陈林选择提前布局营养健康产业, 提前三五年培育不是坏事。

于是蕴育时光品牌作为国内高端营养品牌于2017年在上海成立全球式品牌运营中心,希望成为中国健康家庭美好时光的助力品牌。

其采用在行业领先的“积木式”营养研发体系基础上,汲取多国进口优质营养元素,开拓“营养+”现代健康理念,先后推出“母乳益生菌粉”、“乳铁蛋白粉”、“功能性水果软糖”等多款营养产品。并在社交电商和微商快速融合的前提下,研究新型营销模式,打造新零售销售模式。

“传统的品牌事业部在销售的过程中也遇到很多的阻力,新兴的零售模式、卖货模式、业务模式在冲击着他们。

作为中小企业,在品牌力不强,资本实力不强,团队人才实力不强的时候,在未来一定要走差异化优势,用创新模式和创新品类在市场立稳脚跟。”陈林对此深信不疑。

说到对奶粉事业的热爱,周晓法对陈林的评价是:陈总身上具备敬业和努力拼搏的精神。最关键的是,他之前从经销商起步,整个思维非常务实,也比较符合经营企业特质的。我们因为信任而达成共识。

目前,乳粉企业的竞争已经进入了白热化状态,不管国产品牌还是进口品牌,都处于一个市场红海境地。因此有很多乳粉品牌为保证上游稳定纷纷布局全产业链,投资建厂,圈地并购, 忙的不亦乐乎。

这在陈林认为:其实这是一个非常错误的战略决定。

首先,人口出生率已经从前年的1780万下降到今年的1370万,掉了 1/4。未来中国90后00后不愿意生孩子的人会大行其道,也就是说我们的出生率还会再持续下降。

其次,是整个宝宝哺育营养结构的体系的重塑,也就是说它可能未来婴幼儿奶粉也不再是完全是90%靠婴幼儿奶粉,它也会出现穿插辅食营养品。

再者,中老年市场的持续扩张,也就是说中国已经完全进入老年化社会。

目前中老年已经有2400万人群了,而且未来每年以10%的速度在递增。

因为中国的社会福利体系和养老金制度非常完善,所以说现在中国55岁以上的老年人消费能力极强。

“未来一定是往大健康产业布局,而不是乳粉全产业链。”陈林的思索非常直接,也把自己的大健康战略布局一语中的。

目前,美庐成人奶粉在国内渠道销量也非常喜人,目前已经做到了1个多亿。

2018年,陈林带着团队把美庐品牌奶粉做到了3.86亿销量。就在2019年的6月底已经有两个多亿的回款额。

美庐奶粉的蒸蒸日上更是在求稳的基础上前进的。而爱优诺奶粉虽出生不久,却也喜获了上亿的销售额回报。

“回归商业本质,不管做奶粉还是任何一个品牌,我都不想做亏本生意。我在乳粉行业做了20多年,走了很多弯路,也受过委屈,更承担了企业的责任,现在我也重新回归到乳粉行业,一句话,我不甘心啊,我要干出个成绩来,给我的子孙后代留一个念想。”陈林补充道,“给自己10年时间,还做不成我就认命。”

亚里士多德曾经说过:人生最终的价值在于觉醒和思考的能力,而不只在于生存。

回顾美庐的一路征程,陈林自我总结道:我们最大的特点是第一不盲从;第二不去做超出我们能力范围的事;第三,不去影响当下的经营本质和经营成果。做事要稳健,回归生意本质, 保持良性盈利。

关键词标签:美庐,奶粉,陈林
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