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婴儿医务奶粉营销黑幕:医生向孕妇推荐获回扣

婴童品牌网  发布时间:2010-2-3 11:20:53  浏览量:103
摘要:指导孕产妇进行母乳喂养是医护人员的天职,然而在利益渗透下,部分医护人员舍弃分内之事,做起了奶粉“代言人”。某些奶粉生产商与“白衣天使”之间缘何存在这样的交易?记者日前对此进行了调查。

  揭开婴儿“医务奶粉”背后的营销黑幕

  “医生每向企业提供一名孕产妇个人信息,将得到10元至30元不等的‘取单费’。如果成功推荐孕产妇购买本企业产品,将得到60元以上‘续吃费’。”……

  指导孕产妇进行母乳喂养是医护人员的天职,然而在利益渗透下,部分医护人员舍弃分内之事,做起了奶粉“代言人”。某些奶粉生产商与“白衣天使”之间缘何存在这样的交易?记者日前对此进行了调查。

  隐蔽的“利益链条”

  “公司给医生钱,请医生吃饭,送礼物,一些医生动了心,提供孕产妇名单并不难。”

  近日,一位曾在某国内奶粉生产企业担任“医务主管”的人员前来举报称,从前年开始,其所在的企业首选太原为试点城市,通过提供回扣等方式,“买通”部分医务人员获取孕产妇信息,并向孕产妇宣传、推荐本企业产品,可获得数额不等的回报。

  这位“医务主管”称,她手下有20多名“医务专员”,专门负责与医生拉近关系。对于一些“重点”医生,公司还列出了专项开支,用于对医生的“日常感情联络”,以达到“增加新客户数、续吃客户数”的效果。

  据介绍,公司制定有完备的规章制度,对打通“医务通道”加以详细具体规定:

  公司的目标是“无孔不入”。要争取与省市县乡的产前门诊、B超室、产科、儿科、儿保科、防保科医护人员建立“良好”的关系,并通过她们向孕产妇赠送、推销奶粉。

  将产品放在以上科室“优惠”寄卖,或将样品交由医护人员向孕产妇免费发放,要求医生在发放奶粉样品或产品优惠卡时,必须说“现在妈妈和孩子都喝某某奶粉,喝这款牌子奶粉的孩子既聪明又可爱”。

  企业自办“育儿沙龙”,要求医务专员“选择当地最有知名度的儿科医生或是合作医院有名望的专家”,并在活动前一周“与讲师沟通内容,确定讲师讲课内容与产品的结合”,借此“提高二次续吃率”。

  在这位“医务主管”提供的企业培训会议资料上,记者看到,优惠卡、营养专刊、育婴手册等都被列为企业的宣传促销品,由医护人员向孕产妇发放,用途一栏里注明“利于医生更好地推荐成品粉”。

  这位“医务主管”称,她离职前所在的这家企业已在山西开发合作有近400家医疗保健机构,其所在企业生产的某品牌婴儿奶粉持续购买率已超过30%,个别医院还将其列为唯一“准入”品牌。由于这种方式获利直接,公司已将此经验在全国18个省份推广。

  “宝宝的第一口奶都是在医院喂哺的,占领了医务通道,基本上就赢得了巨大市场。”举报者称,即使是母乳喂养宝宝,在4个月时应添加辅食,在一岁左右将停止母乳喂养,企业通过医务通道也可以影响他们的父母,使他们在选择辅食和断奶食品时更多地选择本企业的产品。

  “给医生的提成费用无形中转嫁到了消费者头上。”举报者透露,由于医务渠道开支巨大,企业为了维持利润,奶粉价格会持续走高。近年来奶粉几次调价,其中就有这样的原因。

关键词标签:用品,分娩,新生儿,母乳,辅食,婴儿,幼儿,儿童,怀孕,孕妇
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