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要站在经销商的立场想问题

婴童品牌网  发布时间:2009-11-3 14:41:00
摘要:经销商问题解决方面,要做到站在经销商角度设身处地为他去考虑,在不损害厂家利益的前提下尽最大努力去争取各种资源,否则经销商就会认为你是一个对他毫无用处的摆设可有可无,对你自然也就表面热情私底下排斥。

今天在回来的公交车上,一位同事向我大倒做业务的苦水,四川地震、房产不景气、物价居高不下、股市下跌……

      他说最可气的是经销商把我的好心当驴肝肺;最无奈的是手上无权无法制约经销商;最痛苦的是公司只看结果不看过程,看样子他现在十分郁闷与彷徨。

      回想起自己当时开始做业务时,也遇到他同样问题也同样困惑不已。手上无权、经销商不买账、公司只要结果不看过程……(我想大多数做业务的都会遇到同样的问题)

      茫然不知所措的我去问经理,经理说“问题出在你自己的身上,好好反省一下”转身就离开了,让我好生郁闷。于是我开始自己我反省,当时怎么想都觉得问题不是出在自己身上,而是在公司与经销商身上。

      后来我再去问经理,经理说“公司为什么不放权、经销商为什么不买你的帐”好好思考一下,又转身离开了,最终我还是没有从经理那里得到答案。

      最后,经理看我还是没“开窍”,于是开始对我进行“点拨”起来。经理说了一句让我受益匪浅的话---你想表达什么不重要,别人怎么理解最关键。

      业务员是双重身份,既要代表厂家利益又表达经销商心声,如果二个角色扮演不好,就会像猪八戒照镜子里外不是人。

      作为业务员,厂家的利益毋庸置疑的当然要维护,否则就背离了厂家请你的初衷,自然也就落得一个卷铺盖走人的结局。经销商的问题当然也必须解决,否则经销商将会停滞不前(甚至倒退),经销商的日子不好过,你的日子自然也好不到哪里去。

      那如何才能做到既维护了厂家利益又能为经销商解决实际问题呢?其实要将这两个看似矛盾的问题统一在一起的确很难,但也不是完全不能做到。

      厂家利益维护方面,对于经销商的要求不能有求必应,要做到有条件的满足。否则厂家就会成了唐僧肉,人人都想吃,就是有一百个、一千个唐僧也不够吃。

      经销商问题解决方面,要做到站在经销商角度设身处地为他去考虑,在不损害厂家利益的前提下尽最大努力去争取各种资源,否则经销商就会认为你是一个对他毫无用处的摆设可有可无,对你自然也就表面热情私底下排斥。

      作为经销商,大部分都想赚钱又多又快,那又为什么他们对我们的idear只是嘴上赞同,心动不行动呢?站在经销商的角度回答这个问题其实也不难。

      其一、任何新的尝试与变革都存在风险,通常我们有意无意的放大“利”(收益)的方面,对“弊”(风险)的方面,预计不足且没能拿出足以让人信服的控制措施。经销商当然明白一切后果都将自己承担的道理,结果也自然是你说着,我听着,说了等于没说。

      其二、有时我们对经销商的“指导”与建议只是一个想法而已,没有附带具体的实施步骤与细则,给他的感觉是不具备可操作性,自然也就不行动。

      其三、还有就是有一些忽悠型的业务员只说好话不做好事,将经销商伤得太深,一朝被蛇咬十年怕井绳,让他们对业务员所说的一切都持怀疑态度。要想获得经销商对你的认可并非一朝一夕就能做到,需要长期的磨合才能实现。


      这个不经让我想起当初在江苏做业务时的一场“豪赌”。离公司年度核算只有两个多月的时间,其它经销商完成公司下达的任务基本没问题,只有一个经销商离公司下达的销售目标还有很大一段距离,如果按照现行的销售势头预测铁定是完不成任务的,自然也就享受不到公司的返点,这样一年下来,经销商将会成为名副其实的“搬运工”,对我们明年的工作开展将会带来不利的影响。

      帮助这位经销商完成任务顺利拿到返点,成了我们的当时的重点工作。通过对其客户(分销商与零售客户)、竞争对手充分的分析后,策划了一系(续致信网上一页内容)列促销活动。当我们拿着方案同经销商沟通时,每次都说很好,但就是不付诸行动。看着时间一天一天的过去,我们心急如焚(他完不成任务,我们也就完不成任务)。

      后来被我们“逼”急了,经销商终于说实话了---“方案的确不错,但是我认为不能达到预期目标。做不成功,你们大不了拍拍屁股走人换个地方继续做,但是我不同,这个烂摊子还得我收拾,再说还有这么多人要养,不得不考虑呀。”

      仔细一想也是---小心使得万年船,他这么想也不无道理。但是,难道我们就只能坐以待毙吗?我们不甘心,后来我们做了一个大胆且冒险的决定,我们与经销签定军令状,由公司负责担保,如果未达到预期目标费用由我们承担(公司承担:个人承担=3:7)经销商无需承担任何费用。就这样我们抱着背水一战的决心把自己逼上了绝路。此时,经销商被我们的决心给“深深打动”了,对我们的工作前所未有的配合。也许是功夫不负有心人,也许是上帝的眷顾,也许是侥幸,也许是人心齐泰山移,经过两个多月的苦战,最后我们超额完成预定目标5.3%,让我们欣喜不已,同时也改变了经销商对我们的态度。

      接下来印证了付出就有回报那句话,经销商从此以后,对我们的工作十分配合,对我们提出的方案与建议,既心动也行动。

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